圣莉亚南京张总：如何打造家装设计师渠道

【中国建材家居网】如果你和一群积极的人在一起，我们会发现这个市场很大，特别是一些高端市场。如果你和消极的人在一起，他们会告诉你，现在的客户都不会听设计师的。这一点，并不是有错，只是所属的环境不同导致的。我们面对的基本都是一些中端消费者，有的甚至认为淋浴房可有可无，或者有了不就两块玻璃嘛，你跟他们谈设计、谈理念，他们基本也没什么概念，设计师对他们的驾驭能力也不是特别强；但是我们走到高端市场会发现：客户家都是别墅，几百平、上千平，他们必须走设计师渠道！而且设计师给他设计的理念各方面基本都是那种找亮点的，恰恰和我们今年的新产品不谋而合。

圣莉亚南京张总

做设计师渠道，最重要的是做好攻和守。

所谓攻，就是主动出击，主动寻找设计师。我们一般是在客户贴地砖前就到工地找施工方。为什么不直接找设计师？我们知道，设计师都比较难找，施工方平时都是直接对接设计师的，所以要协调好设计师、施工方和店面的关系。

同时，要做好分工协作，明确找设计师的渠道，我们都是直接找设计师联盟的。因为联盟基本都已经开始接单了，设计师资源也多。我们四个人会分开拜访，这样效率会高很多。然后把设计师的电话或微信拿到手，平时多跟设计师交流，混熟之后把资料发给设计师，节假日的时候发发红包之类。

南京张总在会议上做笔记

关于守的这个问题，也就是我们怎么把现有的设计师维护好并变成自己很贴心的人。平时只要设计师有什么问题，无论是否是我们的问题，只要他们提出来了，我们就会尽可能地去给他帮忙。比如有个设计师无意中说了他之前做的一个业主，他们产品出了什么问题，我们并不会说强调我们的服务，给你延保多少年，我们接到这个单后，直接说你把客户信息给我就可以了。然后我们上门把东西装好，还把他订的那个干蒸房（不是我们的东西）的坏的轮子网购回来给他换上了。这个设计师，我敢讲，他以后做淋浴房，第一个想到的就是我们。而且，我们现在已经陆续在接单了，这是一个维护的问题。

时刻警惕：在我们还没发现的时候，别人早已行动！

我们之前一直看不透，某品牌来到我们那市场后，他在每个商场最好的位置都拿大店，但是他根本没什么客流量，这么大的一个店，空空的，他们的生存之道在哪里？后来我们才发现，其实高端的客户、设计群体、高端别墅群体，他们都是走设计师渠道，我们起步晚的话，只能去撬单。想起前段时间上的课是这么说的，“我们什么都没有做，我们什么都没有错，然后就没有然后了！”

如何将卖产品改为卖价值？

你想把产品推出去，你想卖高价产品，首先必须明确你的目标受众是成功人士。店面开在当地最好的市场，这是必须的！再者，店面装修各方面都要做好！因为高端客户要的是服务。这点必须把我们南京红星店装修的故事分享给大家，我跟邓总就店面上样品这事争论了三四天，后来我发现我错了。邓总意思是多上欧式样品，凸显产品欧式风格；我当时的思维是，不行！欧式产品价格高，而且我之前的主销产品价格1500是走得最好的！这么高端的产品，我卖给谁呢？我坚持把我之前中端的产品带过来，现在证明我错了。我们在卖产品的时候可以把产品材质全部拆开，每个都可以讲得很到位。但是高端的市场，也就是我们红星店，这些是不需要的。顾客要的就是这种感觉，客户往前面一站，直接告诉你我家的风格是什么样的，然后直接定位就可以了。

像我卖的那个香榭丽舍，客户就告诉我，他家是女儿房，他就纠结究竟是选林肯大道还是其他的，我先生说：这样吧，晚上到你家去一趟（当时还没付定金）。我们拎着道具就过去了。其实我本身想推林肯大道，因为我林肯大道定位的利润比香榭丽舍高，然后我先生说，你就不要讲了，他家的是女儿房，肯定是用香榭丽舍，结果说的客户也很认同这款产品。

做产品，更要做服务！

其实我们做高端客户，服务做起来是很好做的。产品主要硬件没有问题，服务跟得上就ok了。我们这边卖的第一套是凯撒大帝，我们当时信心大增。这个客户五月份在另一竞争品牌已经装了五套淋浴房，是一栋别墅。现在又有一栋别墅在装。当时他站在我们淋浴房前给设计师打了个电话，说你有空到红星的圣莉亚淋浴房看一下，你看他家的淋浴房，你再看我们的淋浴房，原来那个淋浴房的方案就不要用了。后来我跟设计师熟了之后，设计师把他们之前的订单给我看，两栋别墅差不多设计风格，原来订的是四万九千多，我们卖的是六万多，比竞争对手卖的还高，而且客户还愿意掏这个钱，我也告诉他出货期，所以基本上要想卖高价的话，主要把我们硬件、软件提高！

所以做设计师渠道综合来说，要做好攻和守两个步骤。把设计师做大做强，转变观念，提升店面的形象，才能从卖产品向卖价值、卖服务去转变。

信息整理：中国建材家居网中国淋浴房十大品牌专题小编整理报道