安华赵晓芳：渠道共享决战终端

【新浪家居】安华的品牌形象越走越高端，是因为安华一直推行大店发展模式吗？

　　【赵晓芳】大店对家居建材来说，只有店大才能展示出更多的效果，比如说现在的安华瓷砖有这么几十款产品，几十款产品里面还有很多个色号，如果没有足够的空间的话对产品展示肯定会成很大的一个问题。另外从考虑节省成本的角度说，安华一般鼓励的是一线二线的经销商多布点，一线二线的城市多布点，开大店是最好的模式。一些三线四线的城市包括一些县级、镇级的市场，开大店的优势非常大，所以安华对一线城市以外的其他地方，都鼓励经销商去开大店，安华对开大店的经销商在包销政策、补贴政策会优先考虑，会给予很大的扶持。

　　相对国际品牌来讲，安华网点的优势非常明显，我们的点可以铺设到一二三线城市及县级市场都可以普及得到，这是国际品牌没办法达到的。国际品牌的运输成本很高，有可能他没有在国内生产，纯进口的话一些费用上的附加成本比我们要高得多，也就是说价格应该比我们要高。

　　【新浪家居】大店模式现在有多少网点，对行业来说有什么借鉴之处？

　　【赵晓芳】以前的汽车维修店有可能是一个路边摊，后面才发展出一系列的4S店，我们经常讲的一句话就是“店大欺客”，在每一个行业里面都可以去运用。像建材行业一开始做大店的应该不是卫浴行业而是瓷砖行业，比如说马可波罗之前有一万平米的大店。在销售方面大店有可能起不到太大的作用，因为一万平米的店跟两千平米的店效果差不多的，有时候甚至是五百平米、一千平米的店产生的销售差不多。但是大店在品牌市场上的推广效果，特别是对于工程客户是一个很大的推动和促进的作用，一个店的形象好了，品牌推广和销售是水到渠成的事。

　　【新浪家居】现在安华倡导整体家居，卫浴和瓷砖会不会合并？

　　【赵晓芳】卫浴跟瓷砖还是要看发展的情况，到底以后的发展情况会怎么样还不确定。有一点瓷砖和卫浴在整体空间解决方案上，肯定是存在着矛盾、融合的地方，关键是看我们怎么用战略的眼光看这件事情。合不合并，关键看今后的发展情况是怎样的。我们目前是专心把瓷砖卫浴做好做强，等到合适的时机在未来的规划里面我们最初定的是三年之内出我们的橱柜，再后来就是出我们的衣柜、家具等等，最终达到一个整体多元化、整体家居的概念。

　　【新浪家居】开大店运营费用会越来越高，瓷砖会不会共享卫浴的渠道？

　　【赵晓芳】对，目前来讲安华所有的渠道都在共享，包括我们的销售渠道也是，还有，在经销商渠道、产品研发上，安华更多地加大了瓷砖跟卫浴的配套力度。市场推广上，瓷砖与卫浴是一起做的，一些终端的卖点在展厅里面很多产品都是瓷砖、卫浴在一起结合出现，瓷卫综合旗舰店的共用应该是覆盖任何一个方面的。

　　【新浪家居】瓷卫一体化需要解决哪些发展的难题？

　　【赵晓芳】最大的难题在于我们的经销商，跟当地的市场关系没有处理得很好，拿不到很好的店面，等于这个店是白开。拿不到大店，瓷砖跟卫浴没法很好地一起展示，一个两百到三百平方的店，做瓷砖又要做卫浴根本没有办法去做。而现在连锁性的家居大卖场扩张得特别大，对于瓷砖卫浴综合的展区没有单独展开，对我们造成一个比较大的阻碍。

　　【新浪家居】如果明年的经营环境继续恶化，安华在品牌建设这一块会有哪些创新？会采取哪些推广措施？

　　【赵晓芳】大概前两年开始安华已经有了一个方向，就是与几大门户网站合作越来越紧密，朝网络推广这个方向大作文章。在一些社区活动、一些线上线下结合的活动中推出很多创新性的活动，加强与网友的互动性沟通。就推广来说，一些植入式营销，包括电影电视剧，很多品牌传播活动里面，3D截图的立体化，以及一些设计师的活动等都会在明年的考虑范围之内。就我们现在整个市场的推广策略来说，在最大程度上做瓷砖的推广，主要集中在一些影视、平面、网媒等，我们现在想的就是让瓷砖快速成长，不惜代价占大比率去推瓷砖，去抢占市场。

　　除了一些常规户外等辅助性的推广外，安华以后的这种终端推广的方向肯定是在网络这一块，包括跟知名网站和搜索引擎的合作，现在中国的网民数量越来越多，网民数量越来越多。针对卫浴瓷砖这个低关注度的行业，消费者对网络的依赖性可能比较大，安华将会针对网络做出一些活动，准备在网络上脱颖而出。