余友明

【记者】好像最近遇到一个卖场的租金有一个上涨的问题，不知道在北方有没有这种情况呢？

【余友明】这对整个行业来说是一个挑战，一方面材料成本在上升，厂家的人力资源也在上升，导致出厂价格在上升，我们的支持力度就没那么大，一方面是厂里成本的提升，对于经销商来说采购成本就提升了，这是第一。物流的成本也提升，现在油价也涨了，超载也严查了，这是物流的成本也在提升。第三方面就是商场的租金也是很大的一块占了50—60%的费用，这一块租金上涨比较快，一般是20—30%的上涨租金对于我们来说也是很大一块。

【记者】我们怎么消化这个压力呢？

【余友明】多做一些活动把销量提上去。

【记者】今天这个活动一开始的时候严总他就说法恩莎要开始二三线市场，北区这边的二三线市场情况如何？

【余友明】我们在去年包括今年从公司的层面出了一些政策鼓励经销商开发网点，包括自己开店，如果自己开不了可以开分销和加盟店，我们有奖励和支持的政策，一方面我们公司拿出一部分的支持政策出来，另外我们也让代理商拿一部分的支持政策帮助一些客户来成长。比如有一些年轻人想创业想做我们的建材行业资金方面可能会缺乏一点，厂家补贴一部分，经销商拿一部分支持一下，他开业的时候再给他支持一下，这样把市场做起来了，对他解决了就业，对于我们来说开发了一个网点增加了销量，这方面做得比较快，这两年开发的网点速度比前两年快了很多。

【记者】您刚刚提到现在有卖场的压力在那边，很多的经销商可能会选择自建渠道的模式，不知道您对这种看法是否认同，您觉得以传统的经销商模式还自建旗舰店的模式还是卖场这样的一个渠道，哪一种会成为今后的一个主流？

【余友明】我认为是这样的，作为一个商家来讲实力还是偏小，自建渠道跟市场竞争的话还是偏弱一点，我们还是主张经销商在市场里面渐进，因为这个市场只要我们拿到好的位置把店面形象做好了，在市场里面我们的销量就会排在前三名就不会有这种问题，如果我们自建店面的话，因为现在消费者都喜欢在一个商场里面集中购物，商场的购物环境、品牌、档次、服务都有保障，这样他更愿意购买，如果我们自建渠道脱离了商场对于我们来说我认为不是很好，我是这么认为的，如果经销商非常有实力也不一定，总体来说我们是不主张这样做的。但是在一些小地方我们可以产生这种可能，比如县城里面我们鼓励经销商自己买门面自己开店，因为小地方没有专业化的市场这些地方我们理解，但是大的城市我们不主张。

【记者】现在陶瓷行业电子商务在北区这一块法恩莎是怎样的情况？

【余友明】电子商务对于我们传统的营销渠道是一个机遇加挑战，挑战方面比如我们在店面里面他有运营成本，比如说他100块钱进的产品加的运营成本可能是20—30，加上利润可能是140—145才能维持这个费用，但是在网上没有云因的成本，他可能120、130能够卖，这对于我们的价格体系是一种冲击。但是他的产品有没有保障、服务上有没有保障这方面是一个欠缺性，因为我们在终端买的产品一个是服务还有一个是信誉，现在的消费者我认为他们买的不仅仅是产品的本身，买的更是服务，我们今年提出一个服务制胜，你把客户的服务做好了客户多掏一点费用我认为是正常的，因为服务本身有一个增加值他需要一个成本有一个附加值，如果我买东西我宁愿多掏一点钱让他们把我的服务做好解决我的后顾之忧，特别是在网上有一些参差不齐的产品在影响这些渠道。