教你如何做好淋浴房导购销售

导购实战三十六计之以逸待劳

【计谋点评】

使用以逸待劳时须谨记：务必要沉着冷静，将敌我双方的实力与意图估计清楚，机警地审视势态的变化，时机未熟时要稳如泰山，机会一来便要翻江倒海。此计强调，征服对手不一定只用进攻的方法，关键在于掌握主动权，持久而动，以不变应万变，以静制动，积极调动敌人，创造战机。因此，勿将以逸待劳中的“逸”理解为消极被动的等待。

【实战案例】

导购A：“小林，你看对面的导购员叫卖得多起劲啊！要不，咱们也放开嗓门叫卖？”

导购C：“不急，现在才九点，不到客流高峰期。等到十点四十分，他们疲惫了，咱们后发制人，看关键时刻谁的嗓门好！”
十点半过后，卖场的人流量逐渐增加，导购C带领导购A开始为门店宣传造势，导购A忙着在门店四周派发传单，导购C口齿伶俐，留在店门口热情叫卖，而对面的导购员早已力不从心。

【案例总结】

导购遇事要冷静沉着，避虚就实，切不可盲目跟风作秀。在淋浴房终端的推广与销售中，要明确敌我双方的发展态势，结合事物的发展规律，制订简单有效的策略。案例中，导购C利用客流的高峰时段，做出最有效的终端造势，当时机一到，便卯足劲与对手一决高下。此时，对手的状态已远不如你，以“逸”待“劳”便收效甚高。

导购实战三十六计之趁火打劫

【计谋点评】

趁火打劫是乘人之危劫掠别人财物，或有某种企图而将他人搞垮。一言蔽之，就是将自己的利益建立在别人的痛苦之上。

【实战案例】

客户：“听说X品牌的质量不错！”

导购：“您可能还不知道吧！最近，X著名十大淋浴房品牌的产品因玻璃自爆，造成用户皮肉割伤，幸好没伤到要害，可想想都后怕。现在，被伤的用户相当不满，与X品牌的专卖店因赔偿问题争执不下，听说都闹到相关职能部门去了！”

客户：“那你们公司是怎样保证玻璃质量的！”

导购：“我们淋浴房的玻璃是经过国家3C认证，保险公司承保的，通透性好，钢化均匀，安全系数就高！您可以过来这边，我在实验台演示给您看！”

钢化玻璃抗冲击性能测试……

导购手持钢球，有实验台左侧的落入孔投入钢球，钢球做自由落体运动，重重地砸在实验台底部的钢化玻璃上，玻璃完好无损！

客户目瞪口呆：“哇！这样的实验，还是第一次看到，你们家的玻璃还不错！”

导购：“为了进一步提高安全指数，建议您做玻璃防爆膜！费用不会很高，但却能百分百保证家人的安全！”

客户：“可以，还是你们比较专业！”

导购实战三十六计之声东击西

【计谋点评】

声东击西讲的是出奇制胜，其目的在于转移敌人的目标，使其疏于防范，而后乘其不意，攻其不备。此计用法颇多，但有一个前提很重要，那就是本身的企图和行动要绝对保密，这样才能时刻争取主动，否则就会处处被动，处处受牵制。

【实战案例】

客户进店便问：“这套淋浴房卖多少钱？”

导购：“您好，淋浴房是非标定制的产品，我们要根据您家里的实际尺寸来确定！”

客户喜欢打破沙锅问到底，然后他又问：“这套淋浴房到底多少钱吗？” 

导购：“不好意思，我们不是按套买的！”

客户心想：你们真麻烦！大爷我还不买了！

对待这样的客户，导购应该采用声东击西的策略，转移客户目标，使其疏于防范。

导购应该这样说：“您家里是不是跟这个基本上有点像啊？”

客户：“对啊，这个尺寸应该差不多合适！”

导购：“那您家里洗手间大概的长度和宽度是多少！”

客户：“有xx长，xx宽！”

导购：“那没问题啦，我们有专业的技术人员，可以到您家里量尺寸！实际尺寸量出来就可以算价格了，这套房的价格是xxx元/平方！”

客户：“嗯，这个可以，那你下周日安排师傅到我家量尺寸！”

【案例总结】

声东击西作为策略运用于客户谈判，是指在谈判中转移客户的关注目标，说东道西，引导客户按照导购既定的思路走。客户谈判中的议题多种多样，声东击西的特点在于灵活多变，导购可利用变换题目、转移视线、绕道前进等形式进行谈判，能够避免正面交锋带来的不良影响。