浅谈弱势区域市场如何构建疯子营销团队

　　相信负责过弱势市场的营销人员都应该会有这种感触和回忆，内忧外患，外有客户积极性不高，配合度低，盈利水平低下，产品动销慢，无点击率，价格混乱等，内有一潭死水的销售队伍，人心涣散，十分棘手，攘外必先安内，如何组建一支野性销售团队迫在眉睫？粮草未动，组织先行。

　　弱势市场销售队伍特点：

      1.付出不等于收获，付出的多，收获的少

　　2.无方向，无目标

　　3.不被公司领导重视，晋升机会少

　　4.人员流动性大

　　5.无积极性，无战斗力

　　6.专业技能差

　　7.抱怨情绪严重，被分到弱势市场就认为自己的命运不好

　　8.能者早就走掉，平者还在等待，庸者长久留守

　　知其因，方可对症下药，笔者自己组建的营销团队称之疯子营销团队，疯子顾名思义是另类或神经不正常，但笔者认为带着“对宗教般的虔诚和热恋般的疯狂去做销售”，定会士气高涨，一鼓作气，打仗拼的是士气，要的是亮剑精神，笔者总结以下几点;

　　1.和谐团队环境的构成

　　一滴清水放在一杯污水中，结果还是一杯污水，首先治理与优化不良的团队环境，创造和谐积极向上的团队环境

　　恶性团队环境特征:1.小团队意识严重

　　2.防火墙—新人无法融入

　　3.工资待遇不公平公正公开

　　4.做作之人横行

　　5特殊人特殊权的存在

　　6.小算盘意识严重

　　7.领导的官僚主义严重

　　笔者营造的团队环境，秉承的就是“人有多大胆，地有多高产,能者上，平者让，庸者下,脑袋决定口袋，公平公正公开”的管理原则，摒弃一切不以出业绩的借口与理由，客观公正的去评断一个人，也许会因某个团队成员不明白是非做出或说出有悖于管理艺术的事情，但作为管理层不应该因个人的爱恨去阻止或扼杀这种行为的发生，要从大局出发，“不谋全局者，不足谋一域；不谋万世者，不足谋一时”。笔者所带领的团队口号“我们都是特种兵，我们擅长海陆空作战，我们的作战能力敌军无法复制”。

　　2.士气的打造

　　狭路相逢者勇者胜，敢于亮剑，善于亮剑，不相信眼泪，一鼓作气，要坚信没有做不好的市场，只有做不好市场的人，作为管理层，首先自己要有必胜的信心，即使市场上遇见客观困难，也要藏于心，坚信“故天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾益其所不能”,唐僧取经还得九九八十一难，更何况我们，杜绝消极情绪的蔓延，倡导屡战屡败，屡败屡战，越挫越勇的战斗精神。

　　记得当时一个业务员三个月没有攻占下一个专场餐饮终端，就发出毒誓：“再拿不下一个餐饮终端，我死在外边”。精诚所至，金石为开，结果他攻占下终端，而且后期他的市场工作做的也是有声有色。

　　3.领导的自我修炼

　　兵熊熊一个，将熊熊一窝，作为一个团队的最高指挥官，要充分发挥自我魅力和加强自我修炼。

　　自我修炼：

　　1.以身作则，身先士卒。

　　上梁不正下梁歪，古语曰；其身正，不令则行，其身不正，虽令不行。

　　2.自我的专业技能与领导艺术

　　渊深则鱼乐，树古则鸟来。凝聚力向心力的打造，80后已经成为工作的主力军，他们的渴望就是畅想成长，如果管理层自身的业务技能都很平庸，那就很难去驾驭80后，更谈不上追随者，相反，能从领导身上汲取业务营养，使自身得到成长，即使有时其他方面没有达到满足，他们也会始终追随着。

　　3.克服官僚主义

　　要从团队中来，到团队中去，深入团队中，切实了解每位团队成员的生活及思想动向，给予及时解决，拒绝高调，着实为团队成员提供坚强的后盾。

　　4.情商的自控

　　绝对不能以个人的得与失，爱与恨去界定团队中的某一人，这一点要求管理者自控能力很强，否则很难做到。

　　5.个人情操与修养

　　作风正，无不良嗜好，否则，整个团队带的也是乌烟瘴气。

　　6.自我威信的树立

　　行动上要做到：“言必行，行必果，威信就是从细节上着眼，从点点滴滴的事情做起，自我约束，自我承诺的及时兑现，危难之时，势压群雄的表现。

　　7.胸怀

　　胸怀大小决定格局大小，不要担心教会徒弟，饿死师傅，笔者见过很多领导不敢去培育下属，不去点拨，甚至压制，靠自身的领悟，问题就是担心下属去超越他代替他，也许他不曾想到，下属的晋升数量也是自己卓越领导力的一种表现。

　　4.远景目标

　　拿破仑一句名言：一切成就的起点就是渴望。欲得其上者得其中，欲得其中者得其下，欲得其下得其无。可见目标的重要性，目标是一个团队冲锋陷阵的动力。笔者认为目标的制定遵循以下几点；

　　1.目标任务是否合理

　　2.目标是否明确

　　3.目标的制定是否进行过沟通交流与互动

　　4.目标达成的措施是否详细落地

　　5.目标达成的奖惩措施是否详尽

　　6.目标制定避免虚夸风与三拍（制定前拍脑袋，制定时拍胸脯，制定后拍屁股走人）

　　5.人员的管控

　　古语：“视其所以，观其所由，察其所安”。知人方可善用，所以因人而用，因人而育，选人，育人，用人，留人是件很不容易事情，笔者认为应注意以下几点

　　1.坚决不用和团队文化格格不入的业务人员

　　2.对号入座—根据个人性格特征去分配不同的市场与客户

　　3.沟通的艺术。万事在于沟通，因人而变，选择不同的沟通方式

　　4.人性化不等于人情化，莫把工作生活混淆，慈不带兵，不要因为市场弱，因为各方面原因，怕留不住人，把人性化等于人情化，生活上可以像长辈一样给以关心，困难予以解决，但在工作上绝对要该出手时就出手，因为正常的批评是为使更好的去成长，去传授他授之以渔的方法与技巧，一种生活的本领，赚钱的技能。

　　5.危机意识流水不腐，户枢不蠹，业务人员一旦超过一年以上，懈怠拖拉态度严重，所以要不断注入新鲜血液，或业务人员所负责市场互调，使整个团队不停地活力四射。

　　6.多看少听。对于回报的市场情况更多的管理层去落实去监督

　　7.协助销售人员做职业规划，让其有所追求。

　　8.关于奖惩。

　　奖就得奖个心花怒放，罚就发个心惊肉跳；要及时兑现奖罚；奖罚要分明；及时认可与肯定，所以自我满足放在马斯洛需求理论的最后一个层次，好与坏都一个样，何必辛辛苦苦的做好呢。

　　6.执行力

　　关于执行力，众说不一，笔者认为执行力就是要不停地去跟踪落实检讨一个反复的过程，直到一种行为变成一种习惯，笔者曾经观察过，大会小会上说要做终端生动化建设，可是办事处的生动化物料半个月都没有动过，后来，我每天早上在门口，每个人必须带多少张海报，多少套推拉贴，然后每天晚上回来看你贴过的照片，然后坚持了一个月，后来大家就养成一种习惯，每天不贴感觉少点什么。

　　7.制度

　　无规矩不成方圆，制度是标准，是个杠杆，制度不能朝令夕改，同时要到有法可依，违法必究，执法必严。

　　8.学习力的培养

　　瞄准比射击更重要，战场上就是奋力杀敌，战后就是苦心修炼，战斗的技巧与方法。

　　上下同心者胜。

　　1.例会与实地学习不定期的组织会议，商讨对市场最新动态的看法，及时回顾工作地得与失；实时实地的去学习现有工作做到位的市场，相互沟通与交流，及时提出下步工作改进方案；

　　2.培训他山之石，可以攻玉。内容为谈判技巧，客户开发与管理，线路拜访等

　　3.总结比如办事处办每个人的经验与心得写在统一本子上，形成“葵花宝典”。

　　4.演练模拟谈判

　　水无常形，兵无常势，只要万夫一力，天下无敌，弱势市场也一定会变为强势市场的，相信团队的力量。