“整体卫浴”营销战略解析

在当今卫浴洁具行业圈内，走“整体卫浴”品牌路线似乎是一种时尚!不信你到佛山中国陶瓷城或者意美家卫浴陶瓷世界附近转转，相当多的展厅，什么浴室柜、淋浴房、浴缸，还有水龙头、座便器等产品的展示都有;这本身无可厚非，从理论上讲，多摆放一些系列就可以多销售一些呀!于是乎，能耐得住“寂寞”走专业化品牌路线的企业似乎越来越少了!但问题是，又有多少品牌能像箭牌洁具、浪鲸卫浴做得那么好呢?我不认为走“整体卫浴”品牌路线是不对的，但笔者认为，走这种路线是一种趋势，但里面的运营管理却是相当复杂和讲究的! 

走“整体卫浴”品牌路线还是走专业化品牌路线，要跟据每个企业的现状而定，切不可盲目跟风!这两种路线各有所长!“整体卫浴”品牌路线对企业的经营规模实力、整体管理水准和营销策划推广能力要求很高，企业的资源整合能力要强!不是你想做就能轻易做好的。而走专业化品牌路线，企业就可以专心把某类产品做好，做大做强，比如专业做浴室柜类，心海伽蓝和高第这两个品牌就做得非常好!又比如专业做淋浴房类，贝特和沃尔曼这两个品牌就做得很不错!所以，企业要根据各自的现状认真反思总结一下，看自己到底适合走哪种路线。

当一个企业决定走“整体卫浴”品牌路线时，也不一定需要马上把所有的产品都配上，而是可以采取“产品线逐步延伸”,步步为营、稳扎稳打的经营策略，这样经营风险就会大大降低!诚然，整个广东的卫浴洁具行业产业链还是相当完善的!比如，你想配套陶瓷洁具，到潮州去就有许多厂家愿意为你贴牌;你想配套龙头五金类，到开平去同样许多厂家乐意为你贴牌的。但配套回来，能不能快速销售就很难说了!这里有一个与你生产的主打产品系列和风格相互融合、互相推动的问题!资源整合难度就加大了!建议做产品线延伸时要谨慎从事为好!比如，你把浴室柜产品这块做好了，就可以考虑上淋浴房产品这块了;你把陶瓷洁具做好了，也可以考虑上浴室柜或者淋浴房产品了。走精品生产路线，逐步延伸产品线系列不失为经营上策! 

一个品牌，已经在走“整体卫浴”品牌路线，所有的产品也都有配套，而实际运作得并不好，这时又有什么好的对策呢?策略就是做具体全面的分析，整合优化各种资源，包括产品资源、市场资源和人力资源等。比如，你配套了陶瓷洁具，但实际这类产品销售量较少，而客户售后服务投诉又多，这时该怎么办?最好先把陶瓷洁具类产品放弃掉，而先优化整合好其他类产品!等陶瓷洁具类产品配套问题能全部解决之时，再上也不迟!还有，你的品牌的软件和硬件包装做好了没有?比如，品牌定位策划，品牌产品线规划，品牌的VI和SI系统设计包装;展厅窗口展示效果的评估!品牌的市场客户群体现状也要做一具体实际的评估，从而优化市场客户资源!营销团队的整体现状，包括团队战斗力和凝聚力，团队的管理水准都要做细致认真的分析!充分分析现状，挖掘出自身的优势，优化配置好各种有益资源，扬长避短!定能取得事半功倍的效果! 

具体到“整体卫浴”品牌市场推广上，建议一定要突出自身主打产品的优势，以一大类产品带动另一大类产品的销售。比如，你的品牌的主要优势产品是浴室柜，就需要在VI和SI终端展示上充分突出浴室柜，在促销组合策略上也要着力在浴室柜上，形成以浴室柜产品等为主，其他类产品为辅的产品策略!在终端招商工作上，最好支持力度加大，提高招商吸引力!让经销商先进入你品牌经营的大家庭!对重点市场重点投入;经销商的投资力度越大，支持力度就越大!形成互动、良性循环。走整体卫浴路线，对经销商的要求也相应提高，包括经营理念、一定的资金投入和网络经营能力等方面;这自然前期的招商进度没有专业化产品品牌路线快。比如，我只生产、销售浴室柜产品，有的地方客户能多摆几套样版就可以销售啦;而走整体卫浴路线就不行，对店面的面积还有展示效果等方面是有一定要求的!这时，做市场拓展管理规划就需要多点耐心!争取每开发到一个新客户，就一定跟踪服务好它!让它快速产生销售和经营利润!形成好的口碑传播效应;以点带面，步步为营，离网络全面开花就不远矣! 

当前，整个国内尝试卫浴洁具“无厂化”品牌营销模式的公司也有，但整体效果并不佳!因为“无厂化”品牌营销模式，本质上是“哑铃”型营销模式!即企业轻视生产，重视营销和技术研发!但卫浴洁具行业本身技术含量并不高，要想在技术研发上有大的突破确实困难!就是有大的突破，行业的无序竞争也会导致别人竞相模仿的!这种情况下，我并不主张一个品牌的全部产品委托别人代工!即便一个老板很聪明，通过品牌包装，个人形象宣传和老乡人脉关系，而找到了不少客户来经营你的品牌，但若没有后续的产品支持和客户店面盈利能力做支撑，那好的情况也只能是暂时的!卫浴产品生产线的投资起点并不高，比如你想建一个浴室柜厂，100万左右就够了!这时，以能自己生产掌控一部分产品为好! 

在“整体卫浴”品牌市场的终端宣传推广上，我也不主张脱离实际地大力宣传，而建议量力而行!因为做“整体卫浴”品牌推广是需要很大耐心的!再急是急不来的!是需要一点一滴积累提升的!在你的产品线组合和展示系统还没完善的时候，在你的企业形象和品牌形象还没得到大的改观和完善的时候，而贸然花巨资做招商和形象宣传，品牌知名度是有了，但品牌美誉度并没有明显的提高!招商的效果也就大打折扣了!你就是花巨资请国际巨星做形象代言人;又是在佛山陶博会期间大张旗鼓的搞招商会，效果也是不明显的。这是因为你的品牌里面最基本的东西还没完全理顺，而贸然花巨资宣传，懂行的只能说你有创意，有胆识;但也可能被外行人看笑话的。我的建议是，在推广宣传上要量力而行，把有限的市场推广资源多用在对业务人员的激励和对经销商的支持力度上;多与经销商捆绑在一起做市场推广!这样，效果会更好!